Holmatro Industry

Totale B2B lead automatiseringsstrategie

Specialisaties in deze case

High-quality leads, wereldwijd

Holmatro Industry heeft een indrukwekkend assortiment: hogedruk hydraulische, pneumatische en mechanische gereedschappen zoals pompen, cilinders en scharen. De gereedschappen zijn ontwikkeld om precisiekracht te genereren en controleren voor uiteenlopende industriële toepassingen zoals scheepsbouw, zwaar transport, lifting, onderhoud, petrochemie, offshore, mijnbouw en civiele techniek. 

Dit zijn producten die je niet zomaar koopt. Er gaat een behoorlijk ingewikkelde customer journey aan vooraf. Om de B2B doelgroep inzichtelijk te krijgen en op te volgen, heeft Holmatro aan Fingerspitz gevraagd een complete én geautomatiseerde leadstrategie in te richten. Belangrijk: de kwaliteit van de leads moet naar het hoogste niveau, en terechtkomen bij de juiste medewerkers van Holmatro.

Holmatro Industry is klaar voor de volgende stap. In de online strategie is het tijd om de focus te leggen op het automatiseren van werkprocessen, en het opvolgen en kwalificeren van leads. Zodra leads warm genoeg zijn, moeten ze aan de juiste afdeling en medewerker gekoppeld worden voor de allerbeste opvolging. Marketing Automation is een essentieel onderdeel om dit mogelijk te maken. Nu is er een gestroomlijnde strategie waarbij leads proactief worden "afgeleverd" bij de juiste mensen, op het juiste moment.

Remco van Meel

Lead Marketing Automation

Maar de doelgroep van Holmatro is heel divers. Ze zijn in meerdere markten actief, en zijn verspreid over de hele wereld.

Om de juiste mensen aan te spreken, zijn er buyer personas ontwikkeld voor zowel Sales, Service én Marketing. Op basis van die personas heeft Fingerspitz vervolgens goed nagedacht over de content: wat wil welke persona ontvangen, op welk moment?

Om daar verder invulling aan te geven, is het 'See-Respond-Think-Do-Return-Recommend'-funnelmodel gebruikt:

Bewustwording en activatie van leads

Het doel van de Service-kant van het verhaal, is om meer kwalitatieve leads door te sturen naar het service portaal. Daar kunnen organisaties hun hydraulische systemen laten onderhouden.

Om kwalitatieve leads te verzamelen, is goed nagedacht over welke lead magnet daarbij past. Hoe laagdrempeliger die content is, hoe eerder in de funnel deze aangeboden kan worden. We willen hierbij, kijkend naar de funnel, inspelen op veiligheid en bewustwording, aangezien dat de belangrijke topics van de doelgroep in de eerste fases zijn.

Na onderzoek bleek de safety sheet van Holmatro de meest laagdrempelige content te zijn. Door deze als gated content (dat wil zeggen "verborgen" achter een poort, waarvoor contactinformatie nodig is om erbij te komen) aan te bieden, kunnen bezoekers die deze sheet downloaden opgevolgd worden via een flow. Zo'n flow ziet er zo uit, waarbij een trigger in combinatie met een filter de actie bepaalt:

Deze flow, en de achterliggende e-mail marketing en koppeling met CRM's en andere systemen, is gemaakt in SharpSpring, een populaire Marketing Automation tool.

In deze flow worden, op basis van keuzes van ieder individu, gepersonaliseerde mails verstuurd met relevante content, om leads te helpen tijdens hun beslissingsprocessen in de gehele funnel. Zo zijn er video's, whitepapers en literatuur beschikbaar, maar is er ook de mogelijkheid om direct een afspraak voor een training te maken.

Een e-mail kan gepersonaliseerd worden door dynamische velden toe te voegen. Deze worden ingevuld op basis van de gegevens van de lead, en wordt natuurlijk ook automatisch verstuurd:

Service medewerkers worden door het automatiseringssysteem continu op de hoogte gehouden van de vorderingen. Dankzij het lead scoring model is het meteen duidelijk zodra een lead beter opgevolgd kan worden.

Dit zijn de belangrijkste stappen geweest in het uitstippelen van de contentdistributie, per fase en per type lead. De flow is tevens dynamisch, zodat leads op verschillende punten kunnen instappen, afhankelijk van waar deze zich in de customer journey bevindt.

Geautomatiseerde & gepersonaliseerde leadopvolging

Dan Sales. Daarvoor is een aanpak ontwikkeld om leads vanuit bijvoorbeeld beurzen en evenementen te digitaliseren, en de opvolging te automatiseren op een gepersonaliseerde manier. Door uit te vragen in welke sectoren de lead geïnteresseerd is, wordt een lead owner aan een lead gekoppeld en de opvolging vanuit zijn of haar naam gestandaardiseerd.

De lead owner wordt actief op de hoogte gebracht van updates, zodat het contact kan onderhouden. Via het Automation-platform kan bovendien ingezien worden welke acties de lead uitvoert op de website, via mails, en de andere campagnes die Fingerspitz voor Holmatro Industry heeft opgezet. Deze data is natuurlijk ontzettend waardevol om de lead uitstekend op te kunnen volgen, en ermee te kunnen communiceren.

De automatisering heeft gezorgd voor een enorme tijdbesparing. Ook is deze manier van dataverzameling stukken veiliger en efficiënter, dankzij de persoonlijkere, customer-first benadering van de leads. Daarnaast worden alle leads direct aan de juiste lead owner gekoppeld, binnen de juiste afdeling.

Lead owners weten precies welke leads warm genoeg zijn om te worden opgevolgd, dankzij de relevantere en actuelere data die beschikbaar is. Er is een grote efficiëntieslag gemaakt, welke veel tijd en dus geld heeft bespaard. Zo zijn sales medewerkers weer meer met de lead bezig, en minder met administratie.

Automatisering = high-quality leads + tijdsbesparing

Deze succescase laat zien dat je met een slimme aanpak en tooling zorgt voor een grote efficiëntieslag. De bezoeker wordt op deze manier voorzien van de juiste content in iedere fase van de customer journey, compleet geautomatiseerd. Medewerkers zijn alleen nog maar bezig met de opvolging van de meest interessante leads, wat ontzettend scheelt in tijd.

Dankzij de schaalbaarheid van het automation platform kunnen ook andere afdelingen onboarden op het systeem van SharpSpring, waardoor ook zij beter gaan samenwerken. Een complete aanpak waar het hele bedrijf van profiteert.

  • Gepersonaliseerde content

  • Enorme besparing in tijd en geld

  • Volledig geautomatiseerde strategie

Dit wil ik ook!